自社サイトを営業に活かすには？　本当に営業ツールになるのかを考える

自社サイトを、24時間365日働く営業マンにしたい。そう考えている企業は少なくありません。

ただ一方で、「本当にそんなことができるのか」「結局、問い合わせが来るかどうかは分からない」と感じている方も多いのではないでしょうか。

実際、私たちへの相談も、「サイトが古くなったので見直したい」「サービス内容が変わったので整理したい」という話から始まることが多くあります。

誰に何を伝えるべきか。
見た人に、何をどう判断して、どんな行動を起こしてもらうべきか。
そうした話をしていくうちに、多くの場合「可能なら、このサイトを営業に使える状態にしたい」という話になっていきます。

もちろん、すでに覚悟が決まっている会社は、「よし、そこまでやろう」という判断を下せますが、「理想はそうだけれど、実際には難しいよね」と考え、本来の依頼内容に戻っていく会社もあります。

それぞれの会社に事情があり、方針がありますので、それ自体に正解や不正解があるわけではありません。

ただ、多くの会社がこの間で揺れているように感じます。

ホームページを営業に活かしたい。でも、本当にそんなことができるのか分からない。
やるべきなのは分かるけれど、どこまで時間やコストをかけるべきなのか判断できない。

おそらく、多くの会社が同じような悩みを抱えているのではないでしょうか。

この記事では、ホームページは本当に営業ツールになるのか。
もし営業に活かすとしたら、何を考える必要があるのかを整理していきます。

まず前提として、ホームページを作ったからといって、すぐに成果が出るわけではありません。
もちろん、認知が十分な場合など例外はあると思いますが、一般的にはホームページもランディングページも、まずは受け皿です。

受け皿を作っただけで、人が来るわけではありません。
また、仮に人が来たとしても、すぐに買ってくれるわけでもありません。

これは、お店を作っただけで、すぐにお客様が来ないのと同じです。

商品やサービスを作ったら、営業をしたり、販促物を作ったり、展示会に出たり、紹介してもらったりしながら、少しずつ知ってもらう機会を増やしていきます。

そして「これは自分に関係がありそうだ」「ちょっと話を聞いてみたい」と思ってもらえたときに、初めて商談や相談につながっていきます。

Webサイトでも、同じようなことが起きています。

サイトを作る。見てもらう。読んでもらう。比較される。不安を減らす。相談してもよさそうだと思ってもらう。ここにしかない商品や、緊急性の高い商材でもない限り、この流れを飛ばして問い合わせにつながることは多くないと思います。

つまり、ホームページを作るということは、営業活動の中に、新しい装置をひとつ増やすということなのだと思います。

Webサイトは営業担当のように、その場で質問に答えることはできませんし、相手の表情を見ながら説明を変えることもできません。
その意味では、完全に営業の代わりになるとは言えないでしょう。

一方で、WebサイトにはWebサイトにしかできないこともあります。

・営業が終わった夜に見返してもらうこと。
・紹介された直後に確認してもらうこと。
・比較検討しているタイミングで見てもらうこと。
・営業担当が毎回説明している内容を、24時間365日伝え続けること。

こうしたことは、人力ではなかなかできません。営業とWebサイトは、どちらが優れているという話ではなく、得意なことが違うだけなのだと思います。

だからこそ、営業をなくすためではなく、営業活動を支えるために、そして、顧客との接点を増やすために、ホームページをどう活用するのかを考える価値があるのではないでしょうか。

自社サイトを営業に活かしたいと考えたとき、
多くの会社が最初に考えるのは、「どうやって見つけてもらうか」です。
「検索に出るようにする」「広告を出す」「SNSを利用する」もちろん、どれも大切なことです。

ただ、見つけてもらえたからといって、興味を持ってもらえるとは限りません。

たとえば、展示会でも同じです。
たくさんの人がブースの前を通りますが、立ち止まる会社と、そのまま通り過ぎてしまう会社だってあるはずです。

その違いは「見られたかどうか」ではなく「自分に関係がありそうだと思ってもらえたかどうか」です。
ホームページでも、同じようなことが起きていると思います。

会社名もあり、サービス一覧も並んでいる。実績も掲載されている。
それでも問い合わせにつながらない。
これは、情報が足りないというよりも、
「自分に関係がありそうだ」と思える材料が見つからない状態なのかもしれません。

私たちは異業種からご相談いただくことが多いため、
日頃からさまざまな会社のホームページを見る機会があります。

そのときは、制作側の視点だけではなく、
初めてその会社を知る人の目線でもサイトを見るようにしています。

「この会社は、自分たちの悩みに関係がありそうか」
「何が得意なのか」「他と何が違うのか」「相談したら、どんな話ができそうか」
そうしたことを、ページを読みながら一つずつ確認しています。

おそらく、初めてホームページを見る人の多くも、同じような見方をしているのではないでしょうか。

だからこそ、営業に活かしたいホームページでは、
「何をやっている会社なのか」だけでは足りないのではないかと思っています。

見ている人は、サービス内容だけを確認しているわけではありません。

「信頼して大丈夫か」「自分たちも相談してよさそうか」「依頼すると、どんなメリットがあるのか」
「どんな雰囲気の会社なのか」「どんな人たちに選ばれているのか」

そうしたことを、ページの言葉や実績、写真、説明の順番から少しずつ判断しています。

これは、営業担当が商談の中で見られていることと、かなり近いのではないでしょうか。

営業の場でも、お客様はサービス説明だけを聞いているわけではありません。
話し方、受け答え、事例の出し方、質問への答え方、考え方の筋道。
そうした一つひとつを通して、「この会社に相談して大丈夫か」を判断しています。

ホームページも同じです。お客様からよく聞かれること。毎回説明していること。
相手が不安そうにしているときに補足していること。
そうした営業の中で積み重ねている判断材料の多くは、ホームページ上にも置くことができます。

逆に言えば、営業の場で大切にしていることがホームページ上に存在していないのであれば、
営業に活かすことは難しいのかもしれません。

ホームページは、単に商品カタログを置くだけの場所ではありません。
見た人が、「これは自分に関係がありそうだ」と感じるきっかけをつくる場所です。

その積み重ねが、営業につながる最初の一歩になるのだと思います。

ここまでの話をすると、「じゃあ会社概要やサービス紹介だけではダメなのか？」と思われるかもしれません。もちろん、そんなことはありません。会社概要も、沿革も、理念も、サービス紹介も、実績も大切です。

実際、私たち自身も、何かを依頼するときには会社情報を確認しますし、
どんな会社なのかを知りたいと思います。

ただ、それだけで「相談してみよう」と思ってもらえるかというと、
少し話は変わってくるのかもしれません。

営業担当は、ただ会社説明をしているわけではありません。
相手はどんなことで困っているのか。
何を不安に思っているのか。何と比較されるのか。どこで相談を迷うのか。
そして、何を伝えれば一歩前に進めるのか。

そうしたことを考えながら話をしています。

「自社サイトを営業に活かしたい」のであれば、
サイト側にも同じ視点が必要になるかと思います。

誰に見てもらいたいのか。何に興味を持ってほしいのか。何を見て安心してほしいのか。

これらを考えずに情報を並べてしまうと、
「自分は相談していいのか？」という部分までは伝わらないこともあります。

営業担当が説明するときは、同じ情報でも伝え方が変わります。

「同じような悩みを持つ会社を支援してきたこと」「なぜそのサービスを提供しているのか」
「実際にどんな変化があったのか」「相談するとどんな流れになるのか」

こうした情報が加わることで、初めて相手は自分ごととして考えられるようになります。
つまり、会社が伝えたいことを並べるだけではなく、相手が知りたいこと、判断したいことに置き換えていくこと。
そして、営業担当が普段やっている説明や補足を、少しずつWeb上にも置いていくこと。

その積み重ねによって、ホームページは少しずつ営業活動の一部を担う存在になっていくのだと思います。

ここまで読むと「自社サイトは何を目指すべきなのだろう？」と思われる方もいるかもしれません。実は、この答えは会社によって変わります。なぜなら、ホームページに持たせたい役割が違うからです。

例えば、「資料請求を増やしたい」「問い合わせにつなげたい」「採用応募を増やしたい」
「信用を獲得したい」「営業担当の説明を補足したい」といったように、
同じホームページでも、目指していることはそれぞれ違います。

当然、役割が違えば、必要な情報も変わってきます。

採用を強化したいのであれば、仕事内容だけではなく、働く人や雰囲気、考え方が重要になるかもしれません。

紹介営業が中心の会社であれば、紹介された人が「どんな会社なのか」を確認できる安心材料が必要になるでしょう。

資料請求を増やしたいのであれば、問い合わせの前段階として、「まずは詳しく知りたい」と思ってもらうための設計が必要になります。

また、商品やサービスの内容によっても変わります。

比較的シンプルな商品であれば、ホームページだけで購入まで完結することもありますし、
一方で、高額なサービスや複雑な商材の場合は、

いきなり契約ではなく、まず知ってもらう。興味を持ってもらう。比較検討してもらう。相談してもらう。そうした流れを前提に設計していく必要があります。

つまり、ホームページを作る前に考えるべきなのは、「どんなページを作るか」ではなく、
「このホームページに、何を任せたいのか」なのだと思います。

ここが曖昧なままでは、どれだけ見た目を整えても、何を目指しているサイトなのか分からなくなってしまいます。

だからこそ、私たちは制作の前に、誰に、何を、どの順番で伝えるのか。そして、ホームページにどんな役割を持たせたいのか。そこから整理することを大切にしているのです。

ただ、ホームページには一つ大きな特徴があります。
それは、あとからいくらでも改善ができることです。

営業の現場では、振り返ることはできても、
終わった商談をやり直すことはできないかもしれません。

展示会は終わってしまえば、その場で出会えなかった人に改めて説明することはできません。

一方で、ホームページは違います。どこで見られているのか。どんなページが読まれているのか。どこで離脱しているのか。どんな言葉に反応しているのか。

そうした反応を見ながら、少しずつ改善していくことができます。

営業の現場でよく聞かれる質問を追加する。伝わりづらかった説明を言い換える。
実績や事例を増やす。相談のハードルを下げる。

こうした積み重ねによって、ホームページは少しずつ営業を支える装置へと変わっていきます。

もちろん、必ず成果が出るとは言い切れません。時間をかけても、思うような結果につながらないこともあります。

それでも、「どうすればもっと伝わるのか」を考え続けられること。そして、その改善を積み重ねていけること。これは、ホームページが持つ大きな強みのひとつだと思います。

だからこそ、自社サイトを営業に活かすなら、作った瞬間に問い合わせが増えるかどうかだけで判断するのではなく、営業や紹介、展示会、広告などと同じように、一つの活動として育てていく視点が必要になります。

誰に理解してもらいたいのか。何に興味を持ってもらいたいのか。
どんな不安を減らしたいのか。そして、どんな行動につなげたいのか。

そこを考えながら、反応を見て、少しずつ伝え方を整えていくこと。
それが、自社サイトを営業に活かしていくということなのだと思います。

Dactiveでは、Webサイトを単なる会社案内や制作物としてではなく、営業や紹介、広告、展示会などと並ぶ、見込み客との接点として考えています。

誰に知ってもらい、何に興味を持ってもらい、どんな行動につなげるのか。その目的を整理したうえで、見せ方・伝え方を設計し、Webサイトや資料へ落とし込んでいきます。

「ホームページを営業に活かしたいけれど、何から考えればいいのか分からない」
「今のサイトが、どこまで役割を果たせているのか判断できない」

もし今、そのような状態であれば、一度状況を整理してみませんか。
現状の課題や目的を伺いながら、どのような役割を持たせるべきかを一緒に考えていきます。