営業では決まるのにホームページから問い合わせが来ないのはなぜか？

【この記事で整理すること】

営業では説明すれば伝わるのに、ホームページでは問い合わせにつながらない場合、
原因は価値そのものにあるとは限りません。

営業の場では、相手の状況に合わせて説明の順番を変えたり、
不安な点を補足したりしながら、自然に判断できる状態をつくっています。

この記事では、営業では伝わっている価値が、なぜWeb上では同じように伝わらないのか。
営業で起きている流れが、ホームページ上でどこまで再現されているのかを整理します。

営業の場では、相手のお困りごとに対して説明すれば、きちんと伝わりますよね。
「なるほど」「分かりやすい」と納得してもらえる。実際に受注にもつながっている。

だからこそ、「自社の価値は伝わっている」という手応えがある企業も多いのでは？

ただ一方で、ホームページでは同じように伝わらず、なぜかお問い合わせにつながらない。
営業では成立していることが、Webでは同じようにいかないのは、なぜなんだろう？

この違いを「表現の問題」や「デザインの問題」として捉えることもできますが、
実際にはもう少し別のところに原因があるように感じています。

もし今、このギャップに違和感を感じているとすれば、
営業でやっていることが、そのままWebでは再現されていないのかもしれません。

営業の場では、問い合わせや紹介などをきっかけに、
すでに「何かを解決したい」という状態で話を聞いているケースが多いと思います。
何かを解決したいという状態で話を聞いているため、説明がそのまま意味を持ちます。

また、相手の反応を見ながら、「どこで困っているのか」「どこが分かりづらいのか」
を確認しながら、説明の仕方や順番を変えていくこともできます。

その結果、「分かりやすいですね」「なるほど、そういうことですね」
という反応につながり、実際に判断していただけるまで進んでいきます。

ホームページにも、サービス内容はあるし、強みもきちんと書かれています。
ただ、それでも営業のときのようには選ばれないのはなぜなのか。

このときに起きているのは、「価値がない」のではなく、
「営業しているときと同じ状態で伝わっていない」ということです。
営業では、相手の状況や反応を見ながら、説明の順番を変えたり、補足を加えたりしています。

一方でWebは、その場で調整することができません。
だからこそ、どんな状況の人が見ても、必要な順番で理解し、判断できるように、
あらかじめ説明の流れを設計しておく必要があります。

そのためには、訪問者がどんな状況でサイトに来て、
どこで迷い、何を確認して判断するのかを想像することが重要です。

ここが整理されていないままでは、
同じ価値であっても、営業のときのようには伝わりにくくなってしまいます。

実際によくあるのが、「内容は間違っていない」「必要なことは書いてある」
それでも「伝わらない」という状態です。
その一因として感じるのは、内容や説明を削りすぎているケースです。

見た目をスッキリさせるために情報を減らし、文字数を短くまとめることで、
サイトはスタイリッシュに見えるようになります。

ただその結果、本来伝えるべき内容まで削ってしまっていることがあります。

逆に、情報が多すぎても読まれない。だからこそ難しいのですが、
見た人が「読み進める理由」を持てているかどうかが分かれ目になるように感じています。

例えば、見出しだけで理解できる人もいれば、きちんと説明されないと判断できない人もいる。

この違いがある中で、どこまで伝えるのか、何を残して、何を削るのか。
ここが整理されていないままだと、理解はされても、
判断には進まない状態になってしまいます。

本来、ホームページは24時間365日プレゼンしてくれる場のはずです。
それにもかかわらず、営業では一生懸命説明しているのに、
サイトではどこかぶっきらぼうに見えてしまっているケースも少なくありません。

こうした状態は、実際によく見られるものですが、
自分のサイトに当てはめて考えようとすると、
どこで止まっているのかが分かりにくいことも少なくありません。

その判断の流れを構造として整理してみると、
「どこで止まっているのか」が見えてくることがあります。

営業の場で起きているのは、単に説明しているというよりも、
相手が自然に「判断できる状態」へと進んでいく流れがあるということです。

例えば、
・自分の状況に当てはまるのか
・何が解決できるのか
・他と何が違うのか

こういったことが、会話の中で少しずつ整理されていきます。
その結果として、「なるほど」「それならお願いしたい」という判断につながっています。

一方でWebでは、こうした流れが分断されたまま情報として並んでいることがあります。
内容は理解できるが、判断に必要なつながりが見えない状態では、
営業のときと同じようには進まないのは当然ですよね。

ここまで見てきたように、営業では成立しているのに、
ホームページでは選ばれない場合、「伝え方が悪い」というよりも、
営業の中で自然に進んでいる流れが、そのまま再現されていない可能性があります。

例えば営業では、相手の状況に合わせて話が進み、
必要なタイミングで情報が補われ、少しずつ理解と納得が積み重なっていきます。

その結果として、「ここにお願いしよう」という判断につながっています。

一方でWebでは、
・どの順番で理解されているのか
・どこで納得が生まれているのか
・何をもって判断しているのか

こういった流れが分断されたまま、情報として並んでいることがあります。
その状態では、理解はできても、判断までは進まない。

結果として、選ばれない状態が続いてしまうことがあります。
ここまで読み進めてみて、当てはまる点があったかもしれません。

営業では伝わっているのにホームページでは問い合わせにつながらない場合、
まずは営業で自然に行っている説明や判断の流れが、
Web上で再現されているかを確認することが重要です。

現在のサイトで、訪問者がどこで理解や判断を止めているのかを確認するために、
チェックシートを公開しています。

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営業では伝わっているのに、Webでは同じように伝わらない背景には、
価値そのものではなく、判断材料の出し方や説明の順番が再現されていないことがあります。

会社に価値がないのではなく、その価値がWeb上で判断できる形になっていない。

その状態については、選ばれる理由がWeb上で機能していない状態について
整理した記事でまとめています。