営業が属人化する会社のホームページに現れる共通点

現場に強い営業担当者がいる会社では、営業の現場に多くの知見が蓄積されています。

顧客からどのような相談を受けるのか。どのような説明をすると理解されやすいのか。
営業の現場には、「お客様に選ばれるための知見」が数多く存在しています。

ただ、その営業担当がいないと商談が進まない状況に対して、
「この状態をホームページで改善できないか」という相談を受けることがあります。

そこで営業の状況を整理しながらホームページを見てみると、
興味深いことに気づくことがあります。

営業の現場で語られている内容と、ホームページの状態が、
あまりつながっていないように感じられることさえあります。

そんな経験からこの記事では、
営業が属人化している会社のホームページに現れる共通の様子について整理してみます。

相談を受けて営業の状況を整理してみると、
顧客との打ち合わせでは、サービスの特徴や強み、他社との違いを
営業担当が口頭で説明しているケースがあります。

顧客はその説明を聞きながら、サービスの内容や価値を理解していきます。

ただ、複数の営業担当から話を聞きながら説明内容を整理してみると、
意外にも、会社としての共通の説明になっていないことがあります。

顧客の状況に合わせて説明を変えたり、それぞれの経験をもとに話を進める。
現場では、そのような柔軟な説明によって、うまく進むケースも少なくありません。

では、その説明はホームページではどのように整理されているのでしょうか。

営業の現場では丁寧に説明されている強みや他社との違いといった内容が、
ホームページでは十分に整理されていないように見えることがあります。

こうした状態は、実際によく見られるものですが、
自分のサイトに当てはめて考えようとすると、
どこで止まっているのかが分かりにくいことも少なくありません。

その判断の流れを構造として整理してみると、
「どこで止まっているのか」が見えてくることがあります。

相談を受けて営業の話を聞いていると、
過去の事例について多くの話が出てくることがあります。

「以前、こういう会社の課題を解決したことがある」
「この業界ではこんな相談を受けることが多い」

営業の現場には、顧客とのやり取りや過去の事例が多く蓄積されているように感じられます。

ただ、その事例が会社として整理されて共有されているかというと、
必ずしもそうとは限らないこともあります。

営業担当の経験として語られているものの、
会社全体としてまとめられているわけではないように見えることもあります。

営業活動はこれまで通り、既存顧客との取引や紹介によって仕事が生まれている。
その一方で、ホームページは会社の情報を掲載する場所として存在している。

営業とホームページ。それぞれは存在しているものの、
二つがどのようにつながっているのかがはっきりしないこともあります。

ここまで見てきたような様子は、特定の会社だけに起きているわけではありません。
営業の現場には多くの知見があり、顧客とのやり取りの中で価値が伝えられている。

しかし、その内容がホームページには十分に整理されていないように見えることがあります。
営業の状態は、ホームページにも現れることがあります。

ここまで見て、「自社も同じかもしれない」と感じた場合、どこで判断が止まっているのかを整理してみると、次にやるべきことが見えてくるかもしれません。