顧客から「選ばれる理由」とは何か？ なぜ、あなたの会社は選ばれているのか

新規顧客を増やそうと、広告を出したり営業を強化しても、なかなか成果につながらない。
そんな悩みを抱える会社は少なくありません。

そのようなとき、多くの会社では「もっと知ってもらう方法」を考えます。
もちろん、知ってもらう機会を増やすことは大切です。

ただ、知ってもらえたとしても、その後に「なぜこの会社に相談するのか」が伝わっていなければ、問い合わせや商談にはつながりにくくなります。

そこで考えたいのが、「なぜ、お客様はあなたの会社を選んでいるのか？」ということです。
多くの場合、その理由はすでにあります。既存のお客様がいる。紹介がある。リピートがある。

つまり、何らかの価値があるからこそ、あなたの会社はすでに選ばれているはずなのです。

ただ、その価値や理由が言葉になっていなかったり、Webや営業資料、広告などの接点でうまく伝わっていなかったりすることがあります。

この記事では、なぜ「選ばれる理由」が必要なのか、そして、それをどのように整理し、伝えていけばよいのかを考えていきます。

新規顧客を増やそうと広告の予算を増やしてみる。展示会に出てみる。営業資料を作り直してみる。紹介を増やすための取り組みを始めてみる。

実際、知ってもらう機会が増えなければ、相談や問い合わせにつながることもありません。

ただ、一方で同じように広告や営業に取り組んでいても、成果が出る会社と、なかなか成果につながらない会社があります。

その違いは、施策の量だけでは説明できないこともあります。

私たちがさまざまな会社のお話を伺う中で感じるのは、「なぜ相談されるのか」が整理されないまま、発信や営業だけが先に進んでしまっているケースが少なくないということです。

どれだけ露出を増やしても、相手にとって、「なぜ、この会社なのか」「なぜ、他ではなくここに相談するのか」が伝わらなければ、次の行動にはつながりにくくなります。

これは、会社に価値がないという話ではなく、問題は、「その理由」が言葉として整理されていなかったり、Webや営業、資料などの接点で十分に伝わっていなかったりするということです。

広告や営業を強化することは大切です。ただ、その前に「なぜ話を聞いてみようと思うのか」が整理されているかどうか。そこが、成果の差につながることがあります。

「うちは、あれも、これもできます」と、幅広く伝えることは、決して悪いことではないと思います。実際、多くの会社が、お客様の要望に応えながら事業を広げてきたはずです。

ただ、その結果として、「何が得意な会社なのか」が見えにくくなってしまうことがあります。

特に、まだ広く名前を知られているわけではない中小企業の場合、訪問者は会社名だけで安心してくれるわけではありません。

「この会社は何が得意なのか」「自分たちの悩みに関係がありそうか」
「この会社に相談する理由があるか」「他と何が違うのか」

そうしたことを、短い時間の中で判断しています。

だからこそ、訪問者が最初に知りたいのは、その会社ができることの一覧だけではありません。

誰にでも当てはまるような表現を並べてしまうと、結果として誰にも強く伝わらない状態になってしまうことがあります。

もちろん、実際には幅広く対応している会社もあるでしょう。

ただ、自社サイトで最初に伝えるべきことは「何でもできます」ではなく、「誰にとって、どんな価値を提供できるのか」なのだと思います。

すべての人に好かれることを目指すのではなく、自分たちの価値を必要としてくれる人に、きちんと伝わる状態をつくる。

それが、結果として選ばれる理由につながっていくのだと思います。

「選ばれる理由」というと、新しい強みを作らなければいけないと思われることがあります。
しかし、多くの会社には、すでにお客様から評価されている理由があります。

既存のお客様がいる。紹介がある。リピートがある。
つまり、何らかの価値があるからこそ、仕事が成立しているということです。

ただ、その理由は自社の中では当たり前になっていることが多く、自分たちでは価値として気づきにくいといったことがあります。

「対応が早い」「相談しやすい」「説明が分かりやすい」「難しい案件でも断らない」
商品やサービス単体だけでなく、こうしたことも、十分に選ばれている理由になります。

ただし、それがすべての人にとって価値になるかというと、そうとは限りません。
大切なのは、その価値が誰にとって意味を持つのかを整理することです。

どんな人に「この会社なら相談してみたい」と思ってもらいたいのか。
どんな不安を減らし、どんな期待に応えたいのか。
そこが整理されてはじめて、伝えるべき内容も見えてきます。

そして、その価値をWebだけではなく、営業、資料、提案書、広告など、顧客との接点全体で一貫して伝えていくことです。

自社サイトではこう言っている。営業では別のことを言っている。資料ではまた違う見せ方になっている。これでは、せっかくの価値も伝わりにくくなり、見る人の印象にも残りにくくなってしまいます。

一方で、「自分たちは、誰に、どんな価値を提供している会社なのか」が整理され、それがさまざまな接点で一貫して伝わるようになると、見る人の中に「この会社はこういう会社だ」という印象が少しずつ積み重なっていきます。

そのためにも、まずは既存のお客様に選ばれている理由を整理し、言葉にしていくことが大切なのですが、この作業が案外難しいのも事実です。

私たちにいただくご相談は、次のようにさまざまです。

・Webからの問い合わせを増やしたい。
・競合との違いを伝えたい。
・新しい顧客層に向けて、見せ方を見直したい。
・採用や広報にも使えるように、会社の伝わり方を整えたい。
・営業では伝わっている強みを、Webや資料でも伝わるようにしたい。
・次の成長に向けて、何をどう伝えるべきかを整理したい。

ご相談の入口はさまざまですが、どんなご相談であっても、私たちは最初に「なぜ、お客様はあなたの会社を選んでいるのか」を確認するようにしています。

その理由は、「なぜ、この会社に相談してみようと思うのか」が整理されていないまま見せ方や伝え方を整えても、改善が表面的なところで止まってしまうことがあるからです。

もちろん、その前提が整理されていなくても、きれいなデザインにすることや、分かりやすい構成にすることはできます。

ただ、何を強く見せるべきか、どんな言葉で伝えるべきか、どの実績を前に出すべきかを判断するには、そもそも、お客様はなぜ自社に相談してくれているのか。何を期待して声をかけてくれているのか。そこを知る必要があります。

その軸がないまま改善を進めると、何を強く見せるべきか、どんな言葉で伝えるべきか、どの実績を前に出すべきかも決めにくくなります。

営業では自然に話していること。お客様からよく評価されること。紹介のときに伝えられていること。競合ではなく自社が選ばれた理由。

そうした中に、Webや資料で伝えるべき大切な材料が隠れていることがあります。

だからこそ、成果につなげるために最初に整理すべきなのは、見た目や施策の前に、「なぜ選ばれているのか」という前提だと考えています。

ブランドというと、ロゴやデザインを整えることを思い浮かべる方も多いかもしれません。

もちろん、それらも大切です。ただ、ブランドは見た目を整えた瞬間に完成するものではないと思います。大切なのは、見る人の中にどのような印象が残っているかです。

「この会社は、こういう相談ができる会社だ」
「この分野なら、この会社に聞いてみたい」
「自分たちのことを分かってくれそうだ」

そうした印象は、一度の接点だけで生まれるものではありません。

Webサイトで見た言葉。営業資料で受け取った印象。会社案内で伝わる雰囲気。商談で聞いた説明。実績や事例から感じる安心感。そうした接点が重なって、少しずつ「この会社はこういう会社だ」という認識がつくられていきます。

だからこそ、まず整理したいのは、「なぜ、この会社に相談してみようと思うのか。」という前提なのです。

誰に届けたいのか。その人の、どんな不安を減らしたいのか。どんな期待に応えたいのか。
どんな人に、「この会社なら分かってくれそうだ」と思ってもらいたいのか。

この前提が整理されてはじめて、ロゴやデザイン、言葉のトーンも同じ方向を向き始めます。
その積み重ねによって、見る人の中に「この会社といえばこれ」という印象が残っていきます。
それが、結果としてブランドになっていくのだと思います。

自社の価値や選ばれている理由を整理し、「この会社なら相談してみたい」と思ってもらえる伝え方を見直したい方は、一度無料相談で状況をお聞かせください。

Dactiveでは、会社や事業が持つ価値を整理し、必要に応じてWebサイトや資料などの見せ方・伝え方に落とし込んでいきます。