相談を生む自社サイトとは？｜新しい取引先との接点をつくるWebサイトの考え方

新しい取引先を増やしたいと思ったときには、広告を出したり、商談会に参加したり、紹介を増やしたりと、いくつかの選択肢があります。

実際、多くの会社がこうした取り組みを行っていると思います。

その中で、ホームページには単独で受注を決めるものというよりも、営業や紹介、展示会などで生まれた接点を、次の相談や商談につなげる役割を担わせることができます。

営業先や展示会で名刺交換をした相手が、後から会社名で検索する。
紹介を受けた相手が、まずホームページを見る。

そうした場面で、「この会社はどんな会社なのか」「一度話を聞いてみてもよさそうか」「自分たちの相談に向き合ってくれそうか」を確認できることは、相談につながるきっかけになります。

では、その接点を相談につなげるために、自社サイトにはどのような役割が必要なのでしょうか。

この記事では、「相談を生むサイト」という視点から、Webサイトの考え方について整理していきます。

新しい取引先との接点をつくるうえで、自社サイトは本当に役に立つのでしょうか。

結論から言えば、役に立つ可能性は十分にあると思います。
ただし、自社サイトを作っただけで、新しい取引先が増えるケースは、それほど多くないのかもしれません。

大切なのは、自社サイトを「受注を決める場所」として考えるのではなく、まだ会ったことのない相手や、紹介・営業・展示会などで接点を持った相手に、事前に自社やサービスを理解してもらう場所として考えることだと思います。

初めて会社名を知った人は、いきなり問い合わせるのではなく、まずはホームページで会社のことを調べるのではないでしょうか。

「どんな会社なのか」「どんな相談ができそうか」「信頼して話を聞いてもよさそうか」という視点で見たときに、安心や興味を感じてもらえれば、次の相談や商談に進みやすくなります。

つまり、自社サイトは営業の代わりではなく、営業や紹介で生まれた接点を次につなげるための場所と言えそうです。

もし、新しい取引先との接点を増やしたいのであれば、まずは自社サイトが「この会社に一度相談してみよう」と思える状態になっているかを見直すことが大切なのだと思います。

新しい取引先を探している会社であっても、最初から「ここに発注しよう」と決めて探しているわけではありません。

特にBtoBでは、「まずは話を聞いてみたい」「相談できそうな会社か知りたい」「自分たちの課題を理解してくれそうか確認したい」という段階から始まることがほとんどではないでしょうか。

実際、私たち自身も何かを外部に依頼するとき、リピートでない限り、最初から発注先を決めて問い合わせることはほとんどありません。

まずはホームページを見る。どんな会社なのかを知る。どんな考え方で仕事をしているのかを見る。

そのとき、内容がどれだけ立派でも、なぜか信用しきれないと感じることがあります。反対に、すごいことを言っているはずなのに、「やっぱり少し違うかもしれない」と思ったことはありませんか。

つまり、ホームページでは何を言っているかだけでなく、どのような印象で伝わっているかも大切だと思います。そのうえで、「この会社なら話を聞いてみたい」「一度相談してみよう」と思えたときに、初めて問い合わせや商談につながっていくのではないでしょうか。

つまり、相談と発注は別のものだと思います。発注はまだ決めていなくても、相談ならできる。

だからこそ、Webサイトに求められるのは、いきなり受注を取ることではなく、「この会社なら相談してもよさそうだ」と思ってもらうことなのかもしれません。

新しい取引先との出会いは、発注の前にある「相談してみよう」という気持ちから始まることも多いのだと思います。

人が相談してみようと思う理由は、サービス内容や実績だけで決まるわけではないように思います。もちろん、何ができる会社なのか、どんな実績があるのかは大切です。

ただ、そうした情報は、どの会社でも似たような表現になってしまう部分でもあります。実際よりも大きく見せているサイトもあるかもしれませんし、どの会社にも当てはまりそうな言葉が並んでいることもあります。

もちろん、誰にでも分かりやすく伝えようとすると、ある程度似た表現になってしまいます。
それでも、相談するかどうかを考えるときには、サービス内容や実績だけでなく、もう少し感覚的な部分も見られていると思います。

信用してよさそうか。
誠実に向き合ってくれそうか。
話が通じそうか。
自分たちの状況を理解してくれそうか。
面倒な相談でも、きちんと聞いてくれそうか。

こうした感覚を勝ち取るには、言葉だけで伝わるものではないのかもしれません。

前後の文脈、情報の並び方、余白、色、写真、言葉のトーン。そうしたものが重なって、初めて「この会社なら相談してみてもよさそうだ」という印象につながっていくのだと思います。

そして、その印象は、問い合わせるかどうかを考えるときに、大きな判断材料になっています。

技術や実績は、もちろん大切です。ただ、それだけで「相談してみよう」と思ってもらえるとは限りません。

例えば、実績をたくさん掲載していても、見る人が「自分たちの相談に関係がありそうだ」と感じられなければ、ただの実績紹介で終わってしまいます。技術力についても同じことが言えそうです。技術力そのものも、外から判断するのは簡単ではありません。

「高品質」「豊富な経験」「柔軟な対応」と書かれていても、それが相手にとってどんな安心につながるのかが見えなければ、相談する理由にはなりにくいでしょう。

大切なのは、技術や実績を見せることそのものではなく、それが相手にとって何の意味を持つのかまで伝えることなのではないでしょうか。

この実績は、どんな課題を持つ会社に役立つのか。
この技術は、どんな不安を減らせるのか。
この対応力は、どんな相談に向いているのか。

そこまでつながって初めて、技術や実績は「この会社に相談してみよう」と思ってもらうための材料になるのではと考えています。

つまり、技術や実績は主役であると同時に、相談する理由を支える材料でもあります。

見せるべきなのは、「すごさ」だけではなく、それを見た人が、自分たちの状況に引き寄せて考えられること。そこが、相談につながる自社サイトでは大切なのだと思います。

ここまで見てきたように、自社サイトには、営業や紹介、展示会などで生まれた接点を、次の相談につなげる役割は担えます。

相手が事前に自社サイトを確認し、「この会社なら話を聞いてみてもよさそうだ」と感じられれば、商談の入り口は作りやすくなるのではないでしょうか。

ただ、Webサイトから新しい相談を生み出したいと考えるなら、ホームページを整えるだけでは十分ではありません。

どれだけ良い内容を載せても、そもそも見てもらえなければ相談にはつながらないからです。

Webサイトを営業の代わりとして機能させたいのであれば、ターゲットとなる相手に見つけてもらうための取り組みも必要になってきます。有効だと言われる方法は、次のようにいくつかあります。

■広告を出す
必要としている人に短期間で知ってもらうことができますが、
継続するには一定の予算が必要になります。

■SEOや記事発信に取り組む
課題を持って探している人との接点を増やせますが、成果が出るまで時間がかかります。また、継続的に情報を発信する体制が必要になることもあります。

■サイトを改善・最適化する
アクセス状況や問い合わせの有無を見ながら、見出し、導線、事例、CTAなどを少しずつ見直すことで、相談につながりやすい状態に近づけていきます。ただし、何を目的に改善するのかが曖昧なままだと、表面的な修正で終わってしまいます。

■SNSを活用する
会社や担当者の人柄、日々の取り組みを伝えられますが、
業種によっては成果につながるまで工夫が必要です。

■展示会や営業後にホームページへ誘導する
営業だけでは伝えきれない情報を補えますが、自社サイト側に相談したくなる情報がなければ、
次の行動にはつながりにくくなってしまいます。

つまり、Webで新しい相談を生み出すには、「見つけてもらうこと」そして、「相談してもよさそうだと思ってもらうこと」この両方が必要なのだと思います。

ただし、見つけてもらうことだけを考えても、相談にはつながらないかもしれません。アクセスが増えても、サイトを見た人が「この会社なら相談してみよう」と思えなければ、問い合わせ率は0のままなのです。

だからこそ、知ってもらう施策を始める前に、まず自社サイトが「相談してもよい」と思える状態になっているかを確認することが大切なのだと思います。

相談につながる自社サイトでは、何をしている会社なのかを分かりやすく伝えることが大切ですが、それだけでは十分ではないこともあります。

サービス内容、対応範囲、実績、料金、制作物、設備、事例。そうした情報は、比較検討するうえで必要が、相談する前に見られているのは、それだけではありません。

この会社は、どんな考え方で仕事をしているのか。
どんな相談に向き合ってくれるのか。
どんな相手の力になろうとしているのか。
自分たちの状況を理解してくれそうか。

そうした「会社の姿勢」や「相談したときのイメージ」も、見る人は感じ取っています。
それらが揃ってはじめて、自社サイトは新しい取引先との接点として機能してくるのではないでしょうか。

Dactiveでは、会社や事業がすでに持っている価値を整理し、Webサイトや会社案内、営業資料などの接点へ落とし込む支援を行っています。

新しい取引先との接点を増やしたい。
ただ、何を伝えればよいのか。どこから見直せばよいのか自信が持てない。

そう感じている場合は、一度現在の伝わり方を整理してみませんか。